Skip to content

2013-06-26

2

Adj el úgy, mint a profik! 1. rész

Készítő: Rab Máté

Vállalkozóként zavar az a rész, ha a pénzről kell beszélni? Izzadsz, ha végre elő kell állni a farbával? Nem megy a személyes eladás? Vagy a reklámszöveg írásával van a problémád? Esetleg videókat készítenél, de nem tudod mi a jó formula? Ha igen, akkor neked szól az értékesítési lecke minisorozatom.

Ne aggódj, senki nem születik jó értékesítőnek! Vannak, akik értenek az emberekhez és jól el tudnak velük beszélgetni, ezért megveszik a cuccukat. Vannak, akik csodás reklámszövegeket tudnak írni, tőlük online vásárolnak. Sőt, vannak akik milliókat tudnak egyszerre meggyőzni videón keresztül – és kaszálni egy szempillantás alatt. Ezen tulajdonságok némelyike adottság, amellyel ha nem rendelkezel, akkor tanulnod kell. Viszont azt tudd, hogy a fenti három példában szereplők sem tudnak a másik kettőnek eladni (tehát a nyilvános beszédes online, a reklámszövegíró videón keresztül, stb). Nekik is fejleszteni és képezni kell magukat, ha eredményeket, vagyis vevőket, akarnak szerezni a másik két területen. A jó hírem az, hogy az értékesítés tanulható!

Még mielőtt belekezdenénk, fontos elmondani: a kudarcok jönni fognak! Ez pedig ígéret. Mindig lesznek, akik visszautasítanak, bármilyen jó is a cuccod. Pont ezért az értékesítés nem a tukmálásról, a színészkedésről és nyomulásról szól. Ez egy szakma, amit profi módon is lehet szépen művelni, ezen az úton indulunk el közösen.

Az alapok

Az alapok minden az unalmas bevezetőt jelentik, viszont az értékesítésnél ez pont ellenkezőleg van. Akár most kezded a szakmát, akár már sokéves tapasztalatod van, az alapoknak rendben kell lennie. A legfontosabb pedig a belső motivációd. Ha nincs meg benned a vágy, hogy eladd a terméket, mert tudod, hogy az jó lesz a vevődnek, akkor fuccs az egésznek. Vagy te leszel folyamatosan panaszos, vagy az ügyfeled lesz mérges, hiszen rossz terméket adtál el neki.  Tehát a legfontosabb dolog, hogy elhatározd magadban, igenis megtanulsz profin értékesíteni! Utána hiába jön pár buktató és visszautasítás, a célodért tenni fogsz, tanulsz és gyakorolsz és akkor minden menni fog.

A következő alap a megvalósítható célkitűzések. Tehát olyan célokat állíts magaddal szemben, amit reálisnak látsz, hogy el is tudod érni. Sok kezdő értékesítő úgy áll neki a napjához – amikor azt hiszi, hogy motivált -, hogy “Ma legalább 5 terméket eladok” vagy “Ma végighívom a régi ügyfeleimet és 10 referenciát kérek tőlük!”. Ilyenkor viszont jöhet a pofon, és a csalódottság, majd a konklúzió, hogy ez a szakma nem nekünk való.

Az nem megvalósítható, hogy eladsz X terméket, vagy begyűjtesz X időpontot, ajánlást, stb, hiszen ezek nem csak tőled függnek! Így pedig könnyen lehet, hogy úgy érzed, nem teljesítettél ma semmit. Ezért a reális célkitűzés például, hogy felhívod ma minden régi ügyfeledet, és megkérdezed, mi újság velük, meg mi a mostani újdonságuk. Vagy találkozol egy új vevőddel és végigmondod neki a terméked előnyeit, ami megkülönbözteti minden mástól. Tehát megvalósítható cél lehet:

  • küldesz az ügyfelednek egy bemutatkozó anyagot,
  • ma minden betérő vevődnek elmondod a reklámszövegedet, bármivel is tér be hozzád,
  • telefonáláskor rákérdezel egy személyes találkozó időpontjára,
  • szimpatikus ember benyomását kelted az ügyfeleidben,
  • felírod az adatbázisodba az ügyfélről megtudott információidat.

Tehát olyan célokat állítasz magadnak, amelyek csak rajtad állnak és könnyűszerrel be tudod tartani. Persze ehhez is kell egy kis gyakorlás, de utána hidd el, sikeresnek fogod érezni magad a nap végén, ami meglátszik a kisugárzásodon, ami átmegy a vevőknek, akik boldogan vásárolnak egy sikeres embertől. Ennyire egyszerű az értékesítés. 😉

Flow boldog

Tehát megvan a belső motivációd, és reális célokat tűztél ki magad elé. Akkor ennyi lenne, jöhet a vevő? Igen, csakhogy… Milyen hangulatban kapod el a vevőd? Ugye ezt a legtöbben csak hangulatnak hívják. Pedig ez a vevő vásárlási ciklusa. A harmadik alap az értékesítésnél.

Körülbelül az első marketing órámon tanultam erről, ami akkor egyáltalán nem tűnt fontosnak. Pedig ugye ott is alapozásként tanították, ami csak visszatekintve tűnt fel. A lényege ennek a józan paraszti ész. Hiszen mi történik ha valamit venni akarunk? Először is felvetődik bennünk az igény, hogy nekünk kell az a cucc. Utána elkezdünk keresni, kutatni, és felsorakoztatjuk az alternatívákat. Majd jön a rangsorolás, az értékelés, amikor felállítjuk a saját szempontjainkat, ami alapján meghozzuk a döntésünket. Olyan ez, mint amikor a Jóbarátokban Phoebe két sráccal járt, és lényegében elvégezte a matekot, hogy kit válasszon (2:50 körül). 🙂

Majd ha megvannak a szempontok, akkor jön a döntés, és a vásárlás. Szóval neked a cuccoddal mikor is kell ott lenned? Lehet, hogy már az igény felkeltésében segítened kell, ha a célcsoportod még azt sem tudja, hogy pont a te cuccodat akarja. Vagy ha már célzottan keres, akkor legyél ott az alternatívái között. Ha pedig felkerültél a listájára, akkor próbáld meg kizárni az összes versenytársadat a lenyűgöző ajánlatoddal. Végül pedig, ha melletted kötelezte el magát, akkor könnyítsd meg a vásárlását annyira, amennyire csak lehet. De ezekről még beszélünk a későbbiekben is.

A mai anyagban tehát összeszedtük a három legfontosabb értékesítési alapszabályt:

  1. Legyen meg a belső motivációd, hogy soha ne add fel!
  2. Állíts magad elé reális célokat!
  3. Célozd a vevődet a vásárlási ciklusának a megfelelő szakaszában!

Most pedig jön a gyakorlás. Ha már benne vagy az üzletben, akkor nézd át az értékesítési módszeredet, hogy valóban a legjobban van-e megalapozva. Ha még kezdő vagy, akkor gyakorolj apró dolgokon. Diákként például a nyári fesztivál előtti zsebpénzkérésen (legjobb hangulatban elkapni a szülőket), vagy alkalmazottként holnaptól reális célkitűzést tenni magad elé (minden ügyfelet csak elégedetten engedsz tovább). A következő részben a reklámszövegekről lesz szó, átvesszük a leghatásosabb szövegírási példát.

Addig is ha kiegészítenéd a fentieket, vagy beszámolnál a sikereidről, várlak a hozzászólások között!

Advertisements

Van véleményed? Itt oszthatod meg velünk:

Adatok megadása vagy bejelentkezés valamelyik ikonnal:

WordPress.com Logo

Hozzászólhat a WordPress.com felhasználói fiók használatával. Kilépés / Módosítás )

Twitter kép

Hozzászólhat a Twitter felhasználói fiók használatával. Kilépés / Módosítás )

Facebook kép

Hozzászólhat a Facebook felhasználói fiók használatával. Kilépés / Módosítás )

Google+ kép

Hozzászólhat a Google+ felhasználói fiók használatával. Kilépés / Módosítás )

Kapcsolódás: %s

Note: HTML is allowed. Your email address will never be published.

Subscribe to comments

%d blogger ezt kedveli: