Skip to content

2013-07-07

1

Adj el úgy, mint a profik! 3. rész

Készítő: Rab Máté

Vállalkozóként zavar az a rész, ha a pénzről kell beszélni? Izzadsz, ha végre elő kell állni a farbával? Nem megy a személyes eladás? Vagy a reklámszöveg írásával van a problémád? Esetleg videókat készítenél, de nem tudod mi a jó formula? Ha igen, akkor neked szól az értékesítési lecke minisorozatom.

Az első leckében átvettük az alapokat, miszerint a belső motivációd, a reális célkitűzések és a vevői vásárlási ciklus ismerete szükséges mindenek előtt. A második leckében beszéltünk a varázslatos reklámszövegről, amely mindenkinél működik: megszólítás, ígéret, cselekvésre ösztönzés.

Megvannak az alapok, megvan a reklámszöveged. Most jön az a rész, amikor kapcsolatot építesz a vevőddel. Ennek számtalan formája van, amelyekről bőven lehet írni, szóval most minden témába egy kicsit betekintünk.

Tévéreklám eladáshoz

Aki azt hiszi, hogy a Persil reklám jó, az hülye. Ezt ennyire radikálisan ki merem jelenteni, vedd magadra nyugodtan. Elmondja, hogy ha csak az ő mosópora 100 százalékban kiszedi a koszt és kíméletes a szövettel hosszú időn át. És ezt melyik másik mosópor reklám nem mondja el?! Ennyi. Egyébként ez egy félkész reklám. Alapból kétfajta reklámot különböztetek meg: a PR reklámot és az értékesítési célút. A PR reklám csak a márkádat növeli, valami szépet mond el rólad. Például a mekis maraton miatt nem fognak többen sajtburgert enni, mert ott nem adnak el nekik, mégis azt reméli a meki, hogy a termékéhez az egészséges életmódot kötöd a fejedben.

Ami szerintem a reklám, az az értékesítési célú, aminek a végén venni akarsz valamit! Na a Persil reklám nem ilyen. Nem ugrasz fel a tévé elől és hívod az ügyfélszolgálatot (tudod egyáltalán a számukat?), hogy neked kell egy 5 kilós black magic. A legjobb tévé reklámok – kapaszkodj – a teleshop reklámok.

Tudom, te mindig elkapcsolsz. Hát, sokan nem teszik. Főleg mert egy adott műsorsávban, szinte végtelenítve (1-4 órán keresztül) csak ez megy minden csatornán. Nincs menekvésed, ha bekapcsolod a reklámdobozt. Ott pedig a tévés értékesítés legjava folyik. Azok a reklámok pár tízezer dollárból készülnek el (itthon is ennyiért tudsz egy profi reklámot forgatni), és hozzák a milliókat – dollárban. Az iparág virágzik a mai napig, bár már sokat elkérnek a tévék is, mert tudják, hogy ebből a hirdetőnek vastagon van pénze. És nem a barátok közt szünetében tolják… A témáról bővebben a Kreatív cikkében olvashatsz.

Hívd fel az igenért

Egy kicsit csökkented az esélyed, de még mindig jó, ha felhívod. Ugye a tévén keresztül láthatja is a termékedet (és persze az előnyöket, amiket kínálsz), de telefonon keresztül meg reagálhatsz az összes felmerülő problémájára. De, tényleg ott lesz 1 napon belül. Tényleg visszafizeted az árát zokszó nélkül. Persze, hogy kapni fog hozzá használati útmutatót, stb.

A telefonálásnak vannak íratlan szabályai, amelyeket érdemes betartanod.

Metakommunikációnak nevezzük a kommunikáció azon részét, amely nem a szavak, vagy a gesztusok útján terjed, hanem érzések, megérzések, benyomások szintjén.

buy-me-maybeEz mit is jelent a telefonálásnál? Hiába, hogy nem lát téged a vevőd, még érzi, hogy mi folyik le köztetek. Ezért mondják, hogy mosolyogva telefonálj, mert “áthallatszik”. Viszont az is hallatszik, ha kényszermosoly ül az arcodon. Tehát mielőtt telefonon kezdenél el eladni, hangolódj rá! Kapcsolj ki minden mást, ülj nyugodtan, és csak a feladatra gondolj. Utána tárcsázz mosolyogva, beszélj a vevőddel, menj végig a tervezett szövegeden – de közben reagálj rugalmasan a kérdéseire! – és zárd sikeresen a párbeszédet. Ez nem feltétlenül az eladást jelenti, mert lehet szó egy újabb hívásról, egy személyes találkozóról, vagy hogy küldesz neki egy emailes tájékoztatót.

Levélben a tuti

Íme, írnod kell a levelet. Viszont itt megint vesztettél a “varázsodból”. Hiszen már nem lát az ügyfél, nem hall és nem is tudsz a kérdéseire reagálni. Ez az értékesítés leggyengébb módszere, mégis sokan csak egy statikus honlapot készítenek a szuper terméküknek. De ha már írnod kell, akkor tedd azt profin!

Ha van lehetőséged, akkor küldj több levelet is! Először ne adj el, hanem csak mutasd meg az ajánlatod. Tehát írj le neki mindent, amit a kettes leckében átvettünk, de hagyd ki az ajánlatot! Csak keltsd fel benne a vágyat – vagy ami még valószínűbb, hagyd tudatosulni a cuccodról.

Majd egy második levéllel csapj le a vevőre, ismételd el (kicsit más szempontból) a cuccod előnyeit, és tedd meg az ajánlatod – majd kaszáld be a sikert. Két levél sokkal jobb, mint egy, sőt erre már akár sorozatot is építhetsz, és akkor megérkeztünk a hírlevél fontosságához. Erről viszont majd máskor. 🙂

A legősibb módszer

Mi az, ami a fenti listából kimaradt, de a legjobban működik?

Mi az, amit évezredek óta használnak, mint eladási technika?

Mi az, ami sosem fog kimenni a divatból?

Hát persze, hogy a személyes eladás. Itt lát a vevőd, érzi a benned rejlő erőt, folyamatos a párbeszéd köztetek, izzik a levegő és még a cuccod is nálad lehet, azonnal fizethet is érte! Ez a módszer mindig működött és mindig is fog működni, megkockáztatom, hogy bármelyik terméknél, szolgáltatásnál.

A személyes eladás egyik példája, amikor becsengetsz a vevődhöz egy tárgyalási időponttal. Tehát nem a kéretlen házalásról beszélek (bár az is működik, csak bírnod kell a visszautasításokat), hanem amikor ő is számít rád. Ekkor hellyel fog kínálni, ami máris kritikus, ugyanis nem szabad az ő helyét elfoglalni, nem kellemes mellé ülni (hiszen még nem ismered, ne menj közel az intim szférájához), tehát egy hely marad: pontosan szemben. Ez a legjobb és legbiztosabb hely, ha nem vagy biztos magadban, akkor kérdezz rá, hogy hova ülhetsz. Utána ha kínálnak valamivel, akkor nyugodtan fogadd el, nehogy ezzel sértsd meg a vendéglátód, hisz lehet humán típus, akinek fontos a kényelmed. A víz a legjobb választás, mert nem macerás, nem forró, nem csattogsz vele. Utána ha megvan a póz, a kényelem, akkor jöhet a nyugodt beszélgetés, mert ezzel fel is oldottátok a kezdeti feszültséget.

A másik nagyszerű módszer, az előadás tömegeknek!

Presentation-Crowd

Ugye, mikor rájöttek az MLM-esek, hogy egy előadáson tömegeket tudnak meggyőzni, akkor nagyot nőtt a bevételrátájuk. Vagy, hogy nyugdíjasokat akár busznyi mennyiségben is meg lehet győzni, ráadásul “házhoz jönnek”, hazai terepen meg a környezet is olyan vásárlás csábító, amilyet csak ki tudsz hozni belőle. Az igazi profik színpadon adnak el tömegeknek egyszerre. Ha te félsz kilépni tömegek elé, vagy már csak 5 ismeretlen elé is, akkor is kényszerítsd magad! Persze ne a Főnix csarnokban kezdj, de minden lehetőséget ragadj meg arra, hogy nyilvánosan kelljen beszélned. Ha izgulsz (mindenki izgul, csak van aki már sokat gyakorolt), akkor találj ki magadnak egy bemelegítő rítust a beszéd előtt. Általában ez egy erőteljes pózban ülés (szóval ne nyakat behúzva, hanem terpeszben, fent a kezed a nyakadban, magasba nézel), légzésedet lassítva és nyugtatva, mantrázva a sikeresvagyokjóvagyokGabivagyok szövegedet. 🙂 shirtA durván izzadósak használjanak hintőport, inget a szállodában is ki tudsz vasaltatni, cipőt a zokniddal fényesíteni, nyakkendőt a rendezőtől kölcsönkérni. 😉 Vannak ilyen apró trükkök, de ezekbe az előadások során belerázódsz, és a végén teljesen rutinosan már te adsz tanácsod az utánad színpadra lépőnek.

Összefoglalva a mai leckét, a profi eladás csúcsa természetesen a vevővel való kommunikáció. Rajtad áll, hogy csak írásban, a háttérből, vagy valamilyen szerepet felvállalva, kilépve a félhomályból, tévén, rádión, telefonon vagy személyesen elé lépsz, és előadod a cuccod. Ha jók az alapok, megfontolt az ígéreted, és gyakorlod az vevővel való kommunikációt, akkor határ a csillagos ég!

Büszkélkedj el nyugodtan a kommentek között a legnagyobb félelmeddel, amivel eladás közben/előtt szembesültél, és sikeresen leküzdötted! És még azt is írd meg, hogyha szeretnél még hallani valamelyik módszerről egy külön cikkben, vagy ha szerinted valamelyik szuper értékesítési módszer kimaradt.

Sok gyakorlást és temérdek vevőt!

Advertisements

Van véleményed? Itt oszthatod meg velünk:

Adatok megadása vagy bejelentkezés valamelyik ikonnal:

WordPress.com Logo

Hozzászólhat a WordPress.com felhasználói fiók használatával. Kilépés / Módosítás )

Twitter kép

Hozzászólhat a Twitter felhasználói fiók használatával. Kilépés / Módosítás )

Facebook kép

Hozzászólhat a Facebook felhasználói fiók használatával. Kilépés / Módosítás )

Google+ kép

Hozzászólhat a Google+ felhasználói fiók használatával. Kilépés / Módosítás )

Kapcsolódás: %s

Note: HTML is allowed. Your email address will never be published.

Subscribe to comments

%d blogger ezt kedveli: