Skip to content

2013-07-28

Használd a vevők pénzét a startupod finanszírozására

Készítő: Rab Máté

Egy startup alapítóinak inkább a stratégiára kellene fókuszálni, minthogy korai befektetőt keressenek. Erre megoldás az, hogyha a terméked vagy szolgáltatásod vevőinek pénzéből képes vagy fenntartani magad. Elképzelhetetlennek tartod? Itt van 5 módszer, mind működik.

A cikkben amerikai példák szerepelnek, amit kétféleképpen lehet értelmezni. Az egyik, hogy ezeket itthon még nem használják (sokan?), és ezért pionírként az élen járva nagy sikered lehet. A másik, hogy külföldi vevőkört megcélozva ezek a módszerek beváltak, bizonyítottak, nagy sikered lesz. Úgy nem lehet értelmezni, hogy “ez itthon úgysem működik”, akkor ne is olvass tovább.

Újdonság? Alkupozíció!

A válság sok új megoldást szült. Gondolhatnánk, pedig ezek a modellek olyan megoldások, amelyek korábban is működtek, maximum más piacokon használták. A vevők nem restek fizetni azért, ami nekik tetszik, ami megéri. Sőt, az ilyen vevők hajlandóak akár nagy összegeket is rákölteni az újdonságra! Pontosan ezért kell az alapítóknak a stratégiával foglalkozniuk, hogy olyan üzleti modell álljon a cég mögött, amellyel a vevők bizonyítják a működést. Hiszen egyetlen startup sem befektetőknek akarja magát eladni, hanem vevőknek. (Aki mégis csak tőkeinjekcióra vágyik, az hagyja abba azonnal, idővel le fog bukni.) Tehát ha sikerült felépítened egy olyan vállalkozást, amely vonzza magához a pénzt, mert kell a cucc az embereknek, akkor sikeres leszel. Sikeres leszel úgy is, ha csak ebből akarsz megélni, de sikeres leszel úgy is, ha ezután fordulsz befektetőkhöz. Hiszen beszélhetsz nekik a terméked nagyszerűségéről, az álmaidról, a csapatodról – de ha látják, hogy folyik be a pénz az ablakon, akkor te vagy jobb alkupozícióban.

Ezért van az, hogy a gazdasági válságban a startupok elkezdték lenyúlni más piacok vevőszerző modelljeit, hogy azonnal pénzhez jussanak – majd még több pénzhez. Jöjjenek tehát a modellek, a végén pedig egy ábrában minden összefoglalva.

A kerítő modell

Ebben az esetben a közvetítő szerepét tölti be a startup. Tehát ő az, aki a fogyasztók közötti kapcsolatot megoldja. A legrégebbi példája ennek az ingatlan ügynökök: a tulajdonosnak nincs ideje egész nap a lakást mutogatni, mert ő többet keres azzal, ha dolgozik, így rábízza ezt egy olyan szakértőre, aki megfelelő módon hirdeti, megszűri a jelölteket és mutatja a lakást. Magyar példa erre a Vatera, amely eladók és vevők között teremt meg egy csatornát, egy rendszert, amiben könnyű kereskedni. Ezért kapja ő a jutalékát. Az amerikai példa az Airbnb, amelynek magyar nyitólapja is van, és a célja, hogy közvetítsen a turisták és a helyi szálláskiadók között. A cég úgy kezdte, hogy matracokat adott bérbe konferenciákra, focimeccsekre kilátogató olyanoknak, akiknek nem telt szállodára, de mégsem akartak az utcán aludni. Tehát egy szűk fókusszal kezdtek, nem célozták be azonnal a világ turistapiacát. Ez a legcélravezetőbb módszer, ha el akarod kezdeni: legyél az autóalkatrészek magánkereskedésének exkluzív weboldala, legyél a kakaóbab termesztők és a csokoládé készítők közötti mindent megoldó szállító, de ne az egész ipart támadd, hanem kezdj kicsiben, 1-1 kulcsjátékossal.

A befizető modell

A befizető modellben vevőként az elején kell fizetned egy adott szolgáltatásért. Tehát tudod, hogy neked az később meg fogja érni és megbízol annyira a cégben, hogy megelőlegezed nekik a bizalmat – és a pénzed. A kulcsmomentum az, hogy kérj. Sok iparágban az a bevált modell, hogy előre fizet a vevő és utána lesz teljesítés. Erre példa a tanácsadói vagy mérnöki rendszer (bár nem minden esetben). A startup világban az indiai FlightRaja modellje volt ilyen. Sokan nem tudtak megfelelő belföldi repülőjegyet foglalni, mert nem volt egységes a rendszer. A cég rájött, hogy az ügynököktől beszedhet tagdíjat, amiből kifizethetnek egy megfelelő rendszert, amin keresztül könnyen lehet foglalni a jegyeket. Egy-egy ügynöktől 5000 dollárnyi tagdíjat kértek, előre. Két hónap alatt 180 ügynök csatlakozott és napi 200 jegyet foglaltak a rendszerükben. Az első születésnapjukra 3000 ügynökük volt és napi 5000 jegyet foglaltak. Mindössze három hónap alatt lett nyereséges a cég, 6 év után pedig 500 millió dolláros éves bevétele volt. Már régen a kockázatitőkések figyelme központjában van, ezért is hívják Via-nak. (Könnyebb lesz a nemzetközi terjeszkedés az új, nemzetközi névvel.) Mi lett volna, ha először kérnek tőkét, tanácsot és eladnak 20-50 százalékot a startupból, miközben 3 hónap alatt váltak nyereségessé? Jól döntöttek.

A feliratkozó modell

A legegyszerűbb modell. Add ingyen a cuccod, de csak rövid ideig. Majd utána kérd el a havidíjat. Például ha újságot fizetsz elő, akkor olcsóbban kapod az első lapszámokat (vagy akár ingyen, a Kiskegyednek ez a taktikája itthon), majd a kedvezményes hónapok után válts át a normál díjadra. Ha a cuccod jó, akkor az emberek maradnak. Buktató lehet, ha az elején nem kommunikálod a kedvezményes díj és a rendes díj közötti különbséget! Ha minden vevő tisztában van a feltételekkel, akkor nem fog keserű szájízük lenni, hiszen ők erre szerződtek. Tehát a modellben ingyen szerzel egy érdeklődő tömeget. Amint elkezdik használni a cuccod, jönnek az értékes visszajelzések, amelyekkel ha fejleszted a terméked, akkor a fizetős időszakra még boldogabban maradnak, hiszen te olyan vállalkozó vagy, aki meghallgatod a vevőidet. A probléma akkor van, ha az ingyenes (vagy kedvezményes) időszak után eltűnnek a tömegek. Ez azt jelenti, hogy nagy kereslet van a cuccod iránt (hiszen feliratkoztak a tömegek!), de a kínálatod csapnivaló, váltsd, frissíts, adj valamit még hozzá. Ez a hiba kiküszöbölhető, a legjobb, ha beszélsz is pár leiratkozóddal, hogy ők miért nem fizetnek. Egy szuper amerikai példa van erre is: a masszázsra azt hinnénk, hogy az embereknek esetileg lehet eladni, ez pont nem havidíjas rendszer. Pedig de, legalábbis az USA-ban. A Massage Envy havi 59 dollárért kínál bérletet, és annyira bejött ez a modell, hogy 1 év alatt 800 üzletet nyitottak az USA-ban!

A szabványosítás és újraértékesítés modell

Szakértő vagy, te értesz a legjobban ahhoz, amit csinálsz. Felkérnek egy olyan projektre, ami még nincs a piacon, de te nem ismersz lehetetlent, megoldod. Teljesíted a megrendelőre szabva. Ha a szerződésed nem tiltja, akkor most kell szabványosítanod és újra eladnod mindenkinek! Mondom a külföldi példát. Indiában nem voltak normális térképek, még a telefonok adóvevő tornyait is úgy tették le, ahogy éppen tudták (a helyi térképeken ilyen feliratok voltak: “a folyó mentén rakjátok le a tornyot”). Két élelmes indiai licenszelt egy amcsi térképész szoftvert, és megkeresték a Coca-Colát, a mobilszolgáltatókat és hasonló cégeket, hogyha szeretnének normális indiai térkép alapján terjeszkedni, telepíteni, akkor fizessenek nekik előre. Megtették. Cserébe szállították a magas felbontású térképeket. Igen ám, de ezt a térképet simán el lehetett adni másoknak is, így lett vevőjük például az indiai Védelmi Minisztérium is, még ők sem használtak normális térképeket. Azóta a MapMyIndia startup cég GPS-alapú navigációs rendszereket fejleszt kamionokba, repülőkbe és mobiltelefonokba. Tehát mit csinált a cég? Felfedezett egy piaci rést, amelyhez ők értettek, és a vevőktől kapott előlegből kifejlesztették azt a terméket, amelyet utána másoknak is eladtak. Egyáltalán nem egyedi eset, és remélem több magyar példát is hallunk majd ennek alapján növekedni.

A szűkösség modell

A szűkösség modell az emberek félelmére (is) alapoz. Főleg a kiskereskedelemben használható, erre van itthoni példa is (kitalálod előre?). A spanyol Zara vezette be, hogy menő dizájnerekkel terveztette meg az új kollekcióit, majd kiadta azokat minden ország minden boltjába – de minimális árukészlettel. Tehát mondjuk minden méretből volt 1-2 darab, max 5-10. Viszont folyamatosan tervezteti az újabb kollekciókat és azokat folyamatosan szállítja is minden boltjába. A legnagyobb hiba, amit ebben a modellben el tudsz követni, ha újragyártasz valamit, amit nagyon visznek. Ha ebbe kezdenél bele, akkor a vevők ezt szokják meg, hogy “úgyis lesz még később belőle, most fizetés nélkül távozok”. A Zarából nem. Ott tudod, mert beléd nevelték, hogy ha nem veszed meg most azt a cuccot, ami tetszik és jó rád, és azt elviszik, akkor az sosem lesz a tiéd. Ez a modell nem rázza meg a férfiakat, akik általában úgy vásárolunk, hogyha tetszik és jó rám, akkor megveszem. A nők viszont szeretnek alapos döntést hozni és több hasonló terméket összehasonlítani, akár napokon keresztül is. Ezzel ment szembe a Zara – sikerrel. Mára a világ 2. legnagyobb ruhaipari cége. Szóval kitaláltad a magyar példát? Ez a Tisza. Ha bemész bármelyik boltba, akkor megmondja neked az eladó, hogy “ebből biztosan nem lesz több”, vagy “nem kaptunk többet belőle”, és biztosan nem is lesz. Viszont amit jól használ a Tisza, hogy a népszerű cipők mintázatát, színezetét “újrahasznosítja”, tehát felhasználja a következő tervezésben, így várhatóan azok is népszerűek lesznek. A modell működik, a Tisza második virágzását éli.

Mindegyik modell arra jó, hogy az alapítók semmi, vagy nagyon kevés tőkével tudják elkezdeni a cégüket. Nem kellenek a milliók, vagyis ha igen, akkor szedd be a vevőktől. Ha szeretnék a termékedet, vagy szolgáltatásodat, akkor fizetni fognak érte. Ráérsz majd utána, a sikeres cégeddel befektetők után nézni, amikor már a saját talpán is megáll a vállalkozásod és csak a növekedéshez kell a pénz.

Összefoglalva itt találod a modelleket (kattintásra megnő).

Üzleti modellek, ahol a vevők finanszírozzák az indulást - készítette Rab Máté

A cikk inspirálója és a modellek alapja John Mullins professzor, a London Business School és Harvard Business School könyve: Getting to Plan B.

Advertisements

Van véleményed? Itt oszthatod meg velünk:

Adatok megadása vagy bejelentkezés valamelyik ikonnal:

WordPress.com Logo

Hozzászólhat a WordPress.com felhasználói fiók használatával. Kilépés / Módosítás )

Twitter kép

Hozzászólhat a Twitter felhasználói fiók használatával. Kilépés / Módosítás )

Facebook kép

Hozzászólhat a Facebook felhasználói fiók használatával. Kilépés / Módosítás )

Google+ kép

Hozzászólhat a Google+ felhasználói fiók használatával. Kilépés / Módosítás )

Kapcsolódás: %s

Note: HTML is allowed. Your email address will never be published.

Subscribe to comments

%d blogger ezt kedveli: